Hur du övertygar din partner - i smyg

Låt oss utgå från att du vill spendera semestern på en billig, klimatsmart vandring genom de svenska fjällen och plocka upp andra vandrares skräp. Ja, så god är du. Din partner å andra sidan vill ta flyget till Singapore och på en och samma gång bränna både sparkonto och utsläppsbudget. Du vet att fjällen är det enda rätta och du har alla de rationella argumenten på din sida, men inget du säger tycks bita. Det har blivit dags att byta strategi.

För att åstadkomma den attitydförändring du är ute efter har du i grund och botten två rutter att välja mellan: en central och en perifer [1]. Den centrala rutten kan vi lägga åt sidan nu – det är den som bygger på koncentration, öppenhet och djupsinnig reflektion hos mottagaren. Det är denna du har vädjat till med dina rationella argument. Idag ska vi istället undersöka den perifera rutten. Vi ska utnyttja det faktum att människor är (ofrivilligt) lata och tolkar en förkrossande majoritet av alla intryck automatiskt och helt utan eftertanke. Vi ska få folk att tänka som vi - utan att de tänker på det.

Varför flyga när du kan ta tåget till Abisko? Billigt och kollektivt rätt ut i fjällen.

Vad har gått snett hittills?

Låt oss börja med att fundera på varför rationella argument inte funkar. Kanske är det en släng psykologisk reaktans som sätter käppar i hjulet. När vi märker att någon försöker begränsa vår valfrihet är det inte ovanligt att vi gör kraftigt motstånd, oavsett vad frågan gäller [2]. Reaktans kan förebyggas genom att argumentera ärligt och ödmjukt eller med diskreta metoder som de vi ska kika på nedan. Ett misslyckat övertalningsförsök kan också bero på argumentvaccinering. Tänk på dina argument som virus. En stor dos är dödlig, men en liten dos tillåter dig att producera antikroppar och gör dig immun. Det är likadant med argument: Med riktigt starka argument (helst både rationella och emotionella) skulle du fått över din partner. Dessvärre hann du yttra ett gäng svaga argument också, och dessa tillät din partner att producera motargument. När vi väl börjat argumentera för en ståndpunkt håller vi fast vid den - vi vill ju inte framstå som inkonsekventa! Detta innebär att dina svagaste argument i regel skadar mer än de tillför. Experiment tyder på att argumentvaccinering faktiskt är betydligt effektivare än traditionell argumentation när det gäller att stärka en attityd [3].

Så vilka knep kan du använda?

Det enklaste du kan göra är att lämna subtila påminnelser om fjällen på väl valda ställen. Du placerar ut bilder, kläcker kommentarer som ”wow, så här fin utsikt är det säkert inte ens från Kebnekaise”. Vi gillar det vi känner igen. Ofta räcker det att exponeras för något många gånger för att lära sig gilla det – den så kallade mere exposure-effekten [4]. Det är därför politikernas ansikten dyker upp på affischer och tv-rutor över hela stan i samband med valkampanjerna. Som “Feliz navidad” lärt oss finns det emellertid en gräns för hur mycket vi kan exponeras innan vi tröttnar. Åtminstone när det gäller reklam tröttnar vi särskilt snabbt på att höra om nya, tidigare okända varumärken, så inled din exponeringskampanj smakfullt. Exponering behöver inte alltid leda till positivare attityder. Smyg in några filmer och artiklar om flygolyckor här och var. Detta kommer trigga både en tillgänglighetsheuristik – att flygolyckor antas vara vanligare än de faktiskt är eftersom de finns lättillgängliga i minnet [1] - och förlustaversion. Enkelt uttryckt innebär förlustaversion att vi är räddare för förluster än vad vi är sugna på vinster. Spelar du dina kort rätt kommer rädslan för att förlora livet i en flygkrasch väga betydligt tyngre än föreställda fördelar med att besöka Singapore [5].

Det handlar inte bara om att sprida ett budskap. Repeteras det tillräckligt många gånger blir det "sant".

Men… vänta lite nu.

Är det verkligen okej att medvetet manipulera folk så här? Den gyllene regeln lyder att vi ska behandla andra så som vi själva vill bli behandlade. Vill du bli manipulerad? Svaret är förmodligen nej, och i själva verket är det nog klokt att låta bli knepen ovan. Risken är att du sätter både relationen till den du vill påverka och din moraliska integritet på spel. Likväl är det skuggiga strategier som dessa du utsätts för varje dag av företag och organisationer som vill få oss att konsumera, tycka och rösta mer i deras riktning. Det värsta är att det funkar. Följden blir att vi köper skit vi inte behöver och röstar på partier utan trovärdighet. Kan vi stoppa det? Vill vi stoppa det? Kanske kan vi, med mer kännedom om dessa strategier, åtminstone bli bättre på att identifiera när vi blir utsatta för påverkansförsök. Väl där är det bara viljestyrka som hindrar oss från att konsumera och agera mer i linje med de värderingar vi håller högst.

Strategierna och fenomenen som beskrivits ovan är bara en bråkdel av de vi möter och utsätts för varje dag. Läs din Kahneman. Läs din Thaler. Läs din grundläggande socialpsykologi, för det har företagen gjort.

Referenser

[1] Vaughan, G. M., & Hogg, M. A. (2018). Social psychology (8th ed.). Melbourne, Vic.: Pearson Australia.

[2] Miron, A. M., & Brehm, J. W. (2006). Reaktanz theorie - 40 jahre spärer. Zeitschrift Für Sozialpsychologie, 37(1), 9-18. doi:http://dx.doi.org.ezproxy.ub.gu.se/10.1024/0044-3514.37.1.9

[3] McGuire, W. J., & Papageorgis, D. (1961). The relative efficacy of various types of prior belief-defense in producing immunity against persuasion. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 62(2), 327-337. doi:http://dx.doi.org.ezproxy.ub.gu.se/10.1037/h0042026

[4] Campbell, M. C., & Keller, K. L. (2003). Brand familiarity and advertising repetition effects. Journal of Consumer Research, 30(2), 292-304. doi:http://dx.doi.org.ezproxy.ub.gu.se/10.1086/376800

[5] Kahneman, D. (2015). Thinking, fast and slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.